Técnicas de persuasión en ventas

La persuasión de ventas es una habilidad clave para cualquier vendedor que desee tener éxito en su carrera, sea lo que sea que quieras vender necesitas utilizar las técnicas de persuasión en ventas y da igual el canal que elijas, si es vender por Internet, a puerta fría, etc. De una manera muy rápida, tener una técnica de persuasión en ventas se trata de influir en la decisión de compra de un cliente potencial a través del uso de técnicas y estrategias específicas.

Desde establecer relaciones hasta demostrar autoridad y crear un sentido de escasez, la persuasión de ventas es una combinación de habilidades sociales, psicológicas y técnicas de venta que pueden ayudar a los vendedores a vender más y construir relaciones duraderas con sus clientes. En este artículo, exploraremos en detalle qué es la persuasión de ventas, las técnicas más comunes y algunos consejos para mejorar en esta habilidad.

¿Qué es una técnica de persuasión en ventas?

La persuasión de ventas es el arte de influir en la decisión de compra de un cliente potencial a través del uso de técnicas y estrategias específicas. Es una combinación de habilidades sociales, psicológicas y técnicas de venta para ayudar a los vendedores a vender más productos o servicios a los clientes. Pero antes de proseguir debemos aclarar un punto.

Las técnicas de persuasión en ventas son para convencer y atraer clientes a un producto que cumple con las características que estamos indicando, en ningún momento es tratar de engañar al cliente ya que estaríamos hablando de una manipulación y no de una técnica de venta.

Características de una técnica de persuasión en ventas

Para que la persuasión en ventas funcione debemos tener claro que debe cumplir ciertas características como por ejemplo:

• Es importante conocer profundamente su producto o servicio y ser capaz de responder cualquier pregunta que un cliente potencial pueda tener. Por muy buena que sea la técnica si el comprador detecta que el vendedor no sabe lo que está vendiendo, el comprador desconfiará y se perderá la venta.
• Escuchar las necesidades y preocupaciones del cliente. Esto nos ayudará a saber que técnica de persuasión podemos seguir, además se suelen hacer mas ventas si el cliente habla e interactua con nosotros que si está callado y escuchando.
• Encontrar la solución es fundamental para poder ofrecer una solución personalizada y relevante a sus necesidades. Esto se suele dar cuando el cliente habla, suele indicar su problema por lo cual debemos estar atentos para darle la solución adecuada.
• Los clientes pueden detectar la insinceridad a kilómetros de distancia, por lo que es importante ser auténtico y genuino en tu enfoque de ventas. En otras palabras, debes creer en lo que estás vendiendo.
• Crear un ambiente de confianza con el cliente para que se sienta cómodo y dispuesto a tomar una decisión de compra es clave.
• Saber a quién nos estamos dirigiendo o conocer a nuestro público objetivo va a ser lo que nos de ese plus para la técnica de persuasión, recuerda que solamente las técnicas de persuasión funcionan cuando tienes claro a quien tienes que enfocarte, ya que conocerás sus necesidades, deseos y motivaciones.

¿Cuáles son las técnicas de persuasión en ventas?

Veamos algunas de los métodos de persuasión que mas efectivos resultan en las ventas:

El principio de autoridad

Este principio se basa en la idea de que las personas tienden a seguir la opinión y los consejos de expertos o personas que consideran autoridades en un tema determinado. Para aplicar este principio, los vendedores deben demostrar su conocimiento y experiencia en el producto o servicio que están vendiendo.

Un ejemplo de cómo se puede aplicar el principio de autoridad es cuando un vendedor de un automóvil conoce a la perfección el coche que está vendiendo ya no solo las características, sino también su historia, la historia de la marca, como fue creciendo, si alguna revista de renombre o web habla de dicho coche, etc. El cliente ya a visto las características del coche por Internet, hay que darle un plus para que lo compre, si ve que somos un experto en el sector del motor y le recomendamos el coche, tendremos la venta hecha.

El uso de la emoción

Esta técnica de persuasión se centra en conectar con los sentimientos y deseos del comprador potencial para influir en su decisión de compra. La idea detrás de este enfoque es que las personas son más propensas a tomar decisiones impulsadas por sus emociones en lugar de su lógica y razonamiento.

Por ejemplo: Si se está vendiendo un producto de belleza, un vendedor puede enfatizar cómo este producto puede mejorar la autoestima y la confianza del cliente, lo que a su vez puede mejorar su vida emocional. Además puede añadir otra emoción muy poderosa que es el miedo, en este caso a envejecer indicando cosas como ¿Cuando te gustaría envejecer? o ¿Cuánto darías por tener la misma piel que ahora dentro de 10 años?

Principio de escasez

Este principio se basa en la idea de que las personas valoran más lo que está disponible en cantidades limitadas. Para aplicar este principio, los vendedores deben hacer hincapié en la disponibilidad limitada del producto o servicio. Por eso las ediciones limitadas se suelen vender muy bien sea de lo que sea.

Pongamos un ejemplo, si se estás vendiendo un producto en promoción por tiempo limitado, se puede enfatizar que hay una cantidad limitada de unidades disponibles y que los clientes deben tomar una decisión rápidamente para aprovechar esta oportunidad única.

Las referencias

Sabemos que las personas buscan referencias de otros clientes, por lo cual esto también es un plus que debemos utilizar y las referencias están en Internet, a no ser que alguien famoso utilice dicho producto o servicio o que algún sitio de prestigio lo nombre como recomendación, debemos utilizar las referencias de Google My Business, se trata de realizar una ficha donde los clientes ofrezcan su opinión sobre el producto. Esta técnica es sencilla de utilizar ya que ni si quiera vas a necesitar indicársela al cliente sino que el mismo buscará dicha opinión y deberá encontrar tu ficha.

Por ejemplo, si vemos que algún cliente tiene duda puedes decirle que busque opiniones de clientes por Internet la idea es que al buscar tu producto por la zona aparezcas en Google para que el cliente pueda acceder a la opinión de otros compradores.

La Relación

La creación de una relación como técnica de ventas se refiere a la importancia de establecer una conexión personal y significativa con el comprador potencial. La idea detrás de esta técnica es que, a medida que se desarrolla una relación positiva con el comprador, es más probable que confíe en la marca y en el vendedor, y esté dispuesto a tomar una decisión de compra.

Un ejemplo de cómo se puede aplicar esta técnica es a través del uso de técnicas de escucha activa y de preguntas abiertas para conocer las necesidades y deseos del comprador. Al hacer esto, el vendedor puede mostrar empatía y comprensión hacia el comprador, lo que puede ayudar a construir una relación más fuerte y duradera.

También se utiliza cuando el vendedor encuentra un punto en común con el comprador por ejemplo cuando el comprador va con sus hijos y estos están revoltosos, el vendedor puede hablar de sus propios hijos que se comportan igual o si el comprador es de un equipo de fútbol el vendedor también habla de lo bien que jugaron la semana pasada, etc.

En resumen, la persuasión de ventas es un arte que combina técnicas efectivas y conocimiento del producto y del cliente para crear una experiencia positiva y satisfactoria para el cliente. Al aplicar técnicas efectivas y mantener un enfoque en el bienestar del cliente, los vendedores pueden aumentar su capacidad de persuasión y lograr un mayor éxito en sus ventas.