Si eres un vendedor experimentado, es probable que hayas escuchado hablar sobre el famoso cierre de ventas de Benjamin Franklin. Esta técnica ha sido utilizada por los vendedores más exitosos durante décadas, y hoy en día sigue siendo una herramienta valiosa para cerrar negocios.
En este artículo, te explicaremos en detalle qué es el cierre de ventas de Benjamin Franklin, cómo funciona, cuáles son sus características y pros y contras. Si quieres mejorar tus habilidades de venta, ¡sigue leyendo!
¿Qué es el cierre de ventas Benjamin Franklin en las ventas?
El cierre de ventas de Benjamin Franklin es una técnica de persuasión que se utiliza como su propio nombre indica para cerrar una venta. Esta técnica se basa en la idea de que, si quieres persuadir a alguien, primero debes encontrar puntos en común y establecer una relación de confianza. Benjamin Franklin, uno de los padres fundadores de los Estados Unidos, fue un maestro en la persuasión, y sus técnicas se han aplicado con éxito en el mundo de las ventas.
El cierre de ventas de Benjamin Franklin se basa en la idea de que, para persuadir a alguien, debes hacer que esa persona se sienta cómoda contigo y establecer una relación de confianza. La técnica se divide en tres partes:
- La primera es encontrar puntos en común con la otra persona.
- La segunda es destacar las ventajas y beneficios del producto o servicio que estás vendiendo.
- La tercera es cerrar la venta con una pregunta que lleve a la acción.
Características del cierre de ventas de Benjamin Franklin
El cierre de ventas de Benjamin Franklin se basa en la construcción de una relación de confianza entre el vendedor y el cliente potencial. Algunas de las características principales de esta técnica son:
- Enfócate en los puntos en común: La primera parte de esta técnica se enfoca en encontrar puntos en común con el cliente potencial. Esto significa que debes hacer preguntas y escuchar atentamente las respuestas para descubrir intereses y necesidades compartidas.
- Destaca los beneficios del producto o servicio: La segunda parte del cierre de ventas de Benjamin Franklin se enfoca en destacar los beneficios del producto o servicio que estás vendiendo. Esto significa que debes resaltar las características que harán que el producto o servicio sea atractivo para el cliente potencial.
- Cierra la venta con una pregunta que lleve a la acción: La tercera parte de esta técnica es cerrar la venta con una pregunta que lleve a la acción. Esto significa que debes hacer una pregunta que haga que el cliente potencial tome una decisión de compra.
Cómo hacer el cierre de ventas de Benjamin Franklin paso a paso
Ahora que sabes qué es el cierre de ventas de Benjamin Franklin y cuáles son sus características, es hora de aprender cómo aplicar esta técnica en tus ventas. Sigue estos pasos para hacer el cierre de ventas de Benjamin Franklin:
Establecer una relación de confianza
Lo primero que debes hacer es establecer una relación de confianza con el cliente potencial. Puedes hacerlo hablando sobre tus experiencias personales o preguntándole sobre sus intereses o necesidades. Por ejemplo, si estás vendiendo un software de diseño gráfico, puedes preguntarle al cliente si ha tenido experiencia previa en diseño gráfico o si tiene algún proyecto en mente que requiera de este tipo de software.
Destacar los beneficios del producto o servicio
A continuación, debes destacar los beneficios del producto o servicio que estás vendiendo. En el caso del software de diseño gráfico, puedes resaltar cómo este software puede ayudar al cliente a crear diseños de alta calidad y mejorar su productividad. Es importante que enfatices cómo estos beneficios se relacionan directamente con las necesidades o deseos del cliente potencial.
Hacer la pregunta de cierre
Finalmente, debes hacer la pregunta de cierre que lleve a la acción. En el caso del software de diseño gráfico, puedes preguntarle al cliente si está listo para empezar a utilizar el software o si desea probarlo gratis por un tiempo limitado. Es importante que hagas la pregunta de manera clara y directa, sin presionar al cliente potencial.
Y ahora para dejarlo definitivamente claro te voy a poner un ejemplo de como hacer un cierre de ventas Benjamin Franklin.
Ejemplo cierre de ventas Benjamin Franklin
Imaginemos que eres un vendedor de una empresa que ofrece un software de diseño gráfico a pequeñas empresas. Te has reunido con un cliente potencial que tiene una pequeña empresa de diseño de interiores y que está interesado en mejorar la calidad de sus diseños. A continuación, te mostramos cómo puedes utilizar la técnica de cierre de ventas de Benjamin Franklin en esta situación:
- Establecer una relación de confianza: Comienzas la conversación hablando sobre la importancia del diseño gráfico en la industria de la decoración de interiores. Le preguntas al cliente si ha trabajado en proyectos de decoración de interiores que requieran de diseño gráfico y si tiene experiencia en el uso de este tipo de software.
- Destacar los beneficios del producto o servicio: A continuación, le muestras al cliente algunas de las características y beneficios del software de diseño gráfico que ofreces, como la capacidad de crear diseños de alta calidad y la mejora de la productividad al automatizar algunos procesos. Le explicas cómo estas características pueden ayudarlo a mejorar la calidad de sus diseños y a ahorrar tiempo en su empresa.
- Hacer la pregunta de cierre: Finalmente, le preguntas si está interesado en probar el software de diseño gráfico de forma gratuita por un tiempo limitado para que pueda ver los beneficios por sí mismo. Le explicas que puede comenzar a utilizar el software de manera inmediata y que estarás disponible para responder cualquier pregunta que tenga durante el proceso.
En este ejemplo, hemos utilizado la técnica de cierre de ventas de Benjamin Franklin para establecer una relación de confianza con el cliente potencial, destacar los beneficios del producto o servicio y hacer una pregunta de cierre que lleve a la acción. Como resultado, el cliente potencial puede sentirse más motivado y dispuesto a probar el software de diseño gráfico, lo que aumenta las posibilidades de una venta exitosa.
Pros y contras del cierre de ventas de Benjamin Franklin
Como cualquier técnica de ventas, el cierre de ventas de Benjamin Franklin tiene sus pros y contras. Aquí te presentamos algunos de ellos:
Pros:
- Establece una relación de confianza: se enfoca en establecer una relación de confianza con el cliente potencial, lo que puede llevar a una venta exitosa y duradera.
- Destaca los beneficios del producto o servicio: puede hacer que el cliente potencial se sienta más interesado y motivado para comprar.
- Cierra la venta de manera efectiva: la pregunta final que lleva a la acción puede ser muy efectiva para cerrar la venta de manera rápida y eficiente.
Contras:
- No funciona con todos los clientes: algunos clientes pueden ser más escépticos o estar menos dispuestos a establecer una relación de confianza con un vendedor, lo que puede hacer que esta técnica no funcione con ellos.
- Requiere habilidades de comunicación avanzadas: para hacer el cierre de ventas de Benjamin Franklin correctamente, se requieren habilidades de comunicación avanzadas, como escucha activa y empatía.
- Puede ser manipulativo: algunos críticos argumentan que esta técnica puede ser manipulativa y hacer que el cliente potencial se sienta presionado para comprar.
