¿Te has preguntado alguna vez cómo los vendedores persuaden a los clientes para que compren un producto o servicio? La respuesta se encuentra en una técnica de venta altamente efectiva conocida como SNAP. Pero, ¿cómo funciona exactamente este método de ventas SNAP y por qué es tan efectiva? Si quieres descubrir cómo los vendedores utilizan la técnica SNAP para persuadir a los clientes y cerrar ventas, ¡sigue leyendo! Te garantizo que aprenderás una herramienta valiosa que te será útil en cualquier situación de venta.
¿Qué es el método de ventas SNAP?
La técnica de venta SNAP es un método muy efectivo para persuadir a los clientes de que compren un producto o servicio. SNAP son las siglas de cuatro palabras en inglés: Sensitive, Normal, Alternative y Positive. Estas palabras representan las cuatro etapas de la técnica SNAP y se refieren a cómo los vendedores deben interactuar con los clientes para convencerlos de comprar.
¿Cuáles son las etapas del modelo SNAP?
Aquí te describo cada una de las etapas de la técnica SNAP, junto con algunos ejemplos para ilustrar cada punto:
Sensitive (Sensible)
En esta primera etapa, el vendedor se enfoca en entender las necesidades y preocupaciones del cliente. Es importante demostrar empatía y escuchar activamente para comprender sus inquietudes. Por ejemplo, si un cliente está buscando un nuevo teléfono, el vendedor podría preguntar: «¿Qué características son más importantes para ti en un teléfono?»
Normal
En la segunda etapa, el vendedor presenta una solución que cumple con las necesidades del cliente. Esta solución es una opción «normal» que se espera que el cliente considere. Por ejemplo, si el cliente está buscando un teléfono con una buena cámara, el vendedor podría sugerir un modelo de teléfono que tenga una cámara de alta calidad.
Alternative (Alternativa)
Si el cliente no está interesado en la solución «normal», el vendedor debe ofrecer una alternativa. Esta alternativa puede ser un producto o servicio similar que también cumpla con las necesidades del cliente. Por ejemplo, si el cliente no está interesado en el modelo de teléfono sugerido en la etapa «normal», el vendedor podría ofrecer un modelo de una marca diferente que tenga características similares.
Positive (Positivo)
En la última etapa, el vendedor enfatiza los beneficios de la solución elegida por el cliente. Es importante destacar cómo esta solución aborda las preocupaciones del cliente y mejora su vida. Por ejemplo, si el cliente decide comprar el modelo de teléfono sugerido en la etapa «normal», el vendedor podría destacar su cámara de alta calidad y cómo esto les permitirá tomar fotos increíbles.
Ejemplo de método de ventas SNAP
Aquí te presento un ejemplo de cómo un vendedor podría utilizar la técnica de venta SNAP para persuadir a un cliente:
Sensible: El vendedor comienza haciendo preguntas abiertas para entender mejor las necesidades del cliente y sus preocupaciones. Por ejemplo, «¿Qué tipo de viaje estás buscando?» o «¿Cuáles son los principales lugares que te gustaría visitar en tus vacaciones?».
Normal: El vendedor presenta una opción de compra «normal» que se ajusta a las necesidades del cliente. En este caso, el vendedor sugiere un paquete turístico que incluye transporte, alojamiento y visitas a los principales lugares turísticos.
Alternativa: El vendedor presenta una opción «alternativa» que ofrece un valor adicional o una solución personalizada. En este caso, el vendedor podría sugerir un paquete de viaje personalizado que incluya actividades específicas que el cliente esté interesado en hacer, como una clase de cocina tradicional en el destino de viaje elegido.
Positivo: El vendedor concluye la venta destacando los beneficios de la opción de compra elegida por el cliente, enfatizando cómo satisface sus necesidades y preferencias. Por ejemplo, «Con este paquete de viaje personalizado, podrás disfrutar de tus vacaciones exactamente como lo deseas, con actividades que se ajustan a tus intereses, ¡y todo esto a un precio muy razonable!».
Como puedes ver, la técnica SNAP es una herramienta efectiva que los vendedores pueden utilizar para persuadir a los clientes al interactuar con ellos de manera sensible, presentar opciones normales y alternativas, y enfatizar los beneficios positivos de la opción de compra elegida por el cliente.
¿Cuándo utilizar el método de ventas SNAP?
La técnica de venta SNAP es efectiva en diversas situaciones y para diferentes tipos de productos o servicios. Aquí te menciono algunas de las situaciones en las que esta técnica puede ser especialmente útil:
- Ventas consultivas: Cuando se venden productos o servicios que requieren una mayor comprensión de las necesidades del cliente, la técnica de venta SNAP puede ayudar a los vendedores a identificar las preocupaciones y preferencias de los clientes para presentar soluciones relevantes y personalizadas.
- Ventas en línea: En el contexto del comercio electrónico, la técnica de venta SNAP puede ayudar a los vendedores a guiar a los clientes a través de opciones de compra y convencerlos de que el producto o servicio es la mejor opción para ellos.
- Ventas en tiendas físicas: En un entorno de venta en tienda, los vendedores pueden utilizar la técnica de venta SNAP para interactuar con los clientes de manera más efectiva y mejorar la experiencia de compra del cliente.
- Ventas de productos o servicios complejos: Cuando se venden productos o servicios que son técnicos o complejos, la técnica de venta SNAP puede ayudar a los vendedores a simplificar la información y presentar opciones de compra claras y accesibles para los clientes.
En resumen, el método de ventas SNAP es una de las mejores técnicas de persuasión para que los clientes compren un producto o servicio. Las cuatro etapas (Sensible, Normal, Alternativa y Positivo) proporcionan un marco claro para que los vendedores interactúen con los clientes y los ayuden a tomar una decisión informada.