Técnica de venta paráfrasis con ejemplos

¿Qué es la técnica de venta paráfrasis?

La técnica de venta paráfrasis es una estrategia utilizada por los vendedores para reformular o resumir en sus propias palabras lo que ha dicho el cliente durante una conversación de venta. Es una técnica de escucha activa que se utiliza para demostrar al cliente que el vendedor ha entendido sus necesidades y preocupaciones, y para establecer una conexión emocional con el cliente.

Al utilizar la técnica de venta paráfrasis, el vendedor reitera al cliente lo que ha dicho de manera precisa, pero utilizando sus propias palabras. Esto permite al vendedor verificar su comprensión y asegurarse de que ambos estén en la misma dirección, además de mostrar al cliente que se preocupa por sus necesidades y está escuchando activamente lo que está diciendo.

Algunos ejemplos de paráfrasis en la venta pueden ser: «Entonces lo que usted necesita es un producto que pueda durar muchos años», «Comprendo que para usted la seguridad es muy importante, y busca una solución que le brinde esa tranquilidad», «Entiendo que necesita un servicio que le ofrezca un rápido tiempo de respuesta cuando se presente un problema».

En general, la técnica de venta paráfrasis es una herramienta efectiva para establecer una conexión con el cliente y lograr una comunicación más clara y eficaz en el proceso de venta.

Cómo se aplica la técnica de venta paráfrasis en el proceso de venta

Existen cuatro formas de aplicar esta técnica de venta por ejemplo:

Paráfrasis de resumen

En este caso el vendedor resume los puntos principales que el cliente ha mencionado durante la conversación de venta. Esto permite al vendedor demostrar que ha comprendido las necesidades y preocupaciones del cliente y también ayuda al cliente a ver que el vendedor tiene una comprensión completa de lo que está diciendo. Un ejemplo de paráfrasis de resumen podría ser:

Cliente: «Estoy buscando un coche que sea seguro y duradero para mi familia.»

Vendedor: «Entonces, lo que estás buscando es un coche que tenga características de seguridad avanzadas y una construcción duradera y confiable.»

Paráfrasis de clarificación

Asume que el vendedor repite lo que el cliente ha dicho utilizando sus propias palabras para asegurarse de que ha comprendido correctamente lo que el cliente está expresando. Esto ayuda al vendedor a comprender mejor lo que el cliente está diciendo y a ofrecer soluciones más precisas y específicas. Un ejemplo de paráfrasis de clarificación podría ser:

Cliente: «Necesito una lavadora que sea fácil de usar y que no haga demasiado ruido.»

Vendedor: «Entonces, estás buscando una lavadora con controles sencillos y un motor silencioso que te permita usarla sin que te moleste el ruido.»

Paráfrasis de validación

Este enfoque implica que el vendedor confirma con el cliente que ha comprendido correctamente lo que el cliente está expresando y valida las emociones que el cliente pueda estar sintiendo. Esto ayuda al vendedor a establecer una conexión emocional con el cliente y a generar confianza en la conversación de venta. Un ejemplo de paráfrasis de validación podría ser:

Cliente: «Realmente necesito un teléfono móvil nuevo que tenga una batería de larga duración.»

Vendedor: «Comprendo que es importante para ti tener un teléfono que tenga una batería que dure mucho tiempo, especialmente si lo usas para trabajar y no quieres preocuparte por quedarte sin batería durante el día.»

Paráfrasis de vinculación

El vendedor vincula las necesidades y preocupaciones del cliente con los beneficios y características de los productos o servicios que está ofreciendo, utilizando la paráfrasis para demostrar la conexión entre lo que el cliente necesita y lo que el vendedor puede ofrecer. Esto ayuda al cliente a comprender mejor cómo los productos o servicios del vendedor pueden satisfacer sus necesidades. Un ejemplo de paráfrasis de vinculación podría ser:

Cliente: «Estoy buscando una cámara que tenga una buena calidad de imagen y que sea fácil de usar.»

Vendedor: «Comprendo que necesitas una cámara que tome fotos de alta calidad, y tenemos varios modelos que ofrecen características de calidad de imagen avanzadas. Además, nuestros modelos más nuevos también tienen características de uso sencillo que te permiten tomar fotos impresionantes sin necesidad de tener habilidades de fotografía profesionales.»

Hemos visto como la técnica de venta paráfrasis es una herramienta valiosa para los vendedores que buscan mejorar su capacidad de comunicación y establecer una conexión más sólida con sus clientes. Al aplicar la paráfrasis de resumen, clarificación, validación y vinculación, los vendedores pueden comprender mejor las necesidades y preocupaciones de sus clientes, validar sus emociones y ofrecer soluciones personalizadas que satisfagan sus necesidades específicas.

Al dominar la técnica de venta paráfrasis, los vendedores pueden mejorar su capacidad de escuchar y comprender a sus clientes, lo que a su vez les permite establecer relaciones más fuertes y duraderas con ellos. Así que, si eres un vendedor, ¡no subestimes el poder de la paráfrasis! ¡Inclúyela en tu caja de herramientas de ventas y prepárate para conquistar el mundo de las ventas!