Técnicas de prospección con ejemplos

En muchas ocasiones existen productos muy buenos que no tienen el éxito que debieran ya que los creadores simplemente montan un negocio esperando que las ventas lleguen solas ya que el producto es muy bueno y todo el mundo lo va a querer. Esto es uno de los mayores errores que se comete al querer vender un producto nuevo o crear una empresa.

Por este motivo existen las técnicas de prospección de ventas que no es nada mas y nada menos que métodos para obtener clientes, si quieres saber mas sigue leyendo.

¿Qué es la prospección en las ventas?

La prospección en las ventas se refiere a la búsqueda activa de nuevos clientes potenciales y oportunidades de negocio. Se trata de una etapa fundamental en el proceso de ventas, ya que permite a los vendedores identificar a aquellos prospectos que tienen un mayor potencial de convertirse en clientes reales. La prospección efectiva puede mejorar significativamente la eficacia y productividad de un equipo de ventas.

¿Cómo hacer una prospección de ventas?

Hay varios pasos que se pueden seguir para realizar una prospección efectiva de ventas:

Definir el objetivo

Antes de comenzar la prospección, es importante tener un objetivo claro en mente. Esto incluye identificar a qué tipo de clientes potenciales se está buscando y qué productos o servicios se están promoviendo.

Seleccionar el público objetivo

Una vez que se haya definido el objetivo, el siguiente paso es identificar a quién se debe contactar. Debemos investigar las características demográficas y las necesidades específicas del público objetivo, como el tamaño de la empresa, la industria, el presupuesto, etc.

Recopilar información

Una vez que se ha identificado el público objetivo, es importante recopilar información sobre los contactos relevantes en esas empresas. Elementos como nombres, correos electrónicos, números de teléfono, información de redes sociales, etc.

Analizar la información

Una vez que se ha recopilado la información, es importante analizarla para determinar cuáles empresas son las más propensas a necesitar sus productos o servicios. Aquí debemos tener en cuenta evaluar factores como el tamaño de la empresa, la industria, la posición en el mercado, etc.

Contactar a los prospectos

Después de identificar a los prospectos más prometedores, es hora de ponerse en contacto con ellos. Este punto es de vital importancia y suele realizarse mediante el envío de un correo electrónico personalizado, envío de WhatsApp o hacer una llamada telefónica para presentar sus productos o servicios de manera amigable y profesional.

Seguimiento

La prospección de ventas no termina después de la primera conversación. Es importante seguir en contacto con los prospectos y mantener una relación estrecha con ellos para asegurarse de su satisfacción a largo plazo.

Análisis y mejora

Finalmente, es importante evaluar los resultados de la prospección y hacer ajustes si es necesario. Esto incluye analizar cuántos prospectos se convirtieron en clientes reales, cuánto tiempo tomó cada conversación, qué técnicas funcionaron mejor, etc.

Ejemplo de como hacer una prospección de ventas

• Definir el objetivo: Imagina que eres es un vendedor de software de gestión de proyectos. Tu objetivo podría ser encontrar empresas pequeñas y medianas que necesiten una solución para mejorar su gestión de proyectos.
• Seleccionar el público objetivo: Para empezar podíramos investigar empresas con menos de 50 empleados en la ciudad que estén en el sector de la construcción o la tecnología.
• Recopilar información: Podemos utilizar herramientas en línea como LinkedIn o Google para recopilar información sobre los contactos relevantes en esas empresas, como nombres, correos electrónicos y números de teléfono.
• Analizar la información: Evaluar la información recopilada para determinar cuáles de esas empresas son las más propensas a necesitar sus productos o servicios, basándose en factores como su tamaño y sector.
• Contactar a los prospectos: Una vez identificado a los prospectos más prometedores, se les puede enviar un correo electrónico personalizado o hacerles una llamada telefónica para presentar los productos y servicios de manera amigable y profesional.
• Seguimiento: Esto es clave para la continuidad del cliente, debemos asegurarnos que los clientes están satisfechos y ponernos a la orden en caso de cualquier problema, o en otras palabras un seguimiento periódico para asegurarse de su satisfacción.
• Análisis y mejora: Después de unos meses, la empresa evalúa los resultados de su prospección y determina que la tasa de conversión es del 10%. Nos damos cuenta de que los correos electrónicos personalizados funcionaron mejor que las llamadas telefónicas y decidimos enfocarnos mas en los correos electrónicos en el futuro.

¿Cuáles son los métodos de prospección?

Existen muchos métodos de prospección de ventas, así que vamos a exponer las principales técnicas de prospección que se utilizan actualmente:

Correo electrónico

Envío de correos electrónicos personalizados y bien estructurados a los prospectos con un enfoque en su solución y cómo puede ayudarles a resolver sus problemas. Por ejemplo, una empresa que se dedique a las soluciones de gestión de proyectos envía un correo electrónico a una lista de contactos potenciales con un mensaje personalizado que presenta su solución y cómo puede ayudarles a alcanzar sus objetivos.

Networking

Este método de prospección junto con el correo electrónico son los mas poderosos, esto se refiere a asistir a eventos y conferencias relevantes para conocer a posibles clientes potenciales y establecer relaciones con ellos. Por ejemplo, un vendedor de soluciones de seguridad en la nube asiste a una conferencia de tecnología y se conecta con otros profesionales en su industria. Durante la conferencia, intercambian información y establecen relaciones valiosas que pueden resultar en futuras oportunidades de venta.

Social Media

Utilizar las redes sociales para identificar y contactar a los prospectos, así como para establecer y mantener relaciones con ellos. Para hacer esta técnica de prospección de ventas no es cuestión de estar en redes sociales y publicar a lo loco, veamos como se hace:

• Creación de presencia en línea: asegurarnos de tener perfiles profesionales en las redes sociales relevantes para su industria, como LinkedIn y Twitter.
• Participación en grupos relevantes: unirse a grupos en línea relevantes a su industria y participa en conversaciones y debates relevantes, demostrando su conocimiento y experiencia en el tema.
• Contenido de calidad: crear y comparte contenido valioso en sus perfiles de redes sociales, como artículos, videos y infografías, para atraer a posibles clientes potenciales.
• Engagement con el público: responder a los comentarios y mensajes en sus perfiles de redes sociales y establece relaciones valiosas con posibles clientes potenciales.
• Análisis de resultados: medir los resultados de sus esfuerzos en las redes sociales y optimiza su enfoque para asegurarse de obtener los mejores resultados posibles.

Publicidad en línea

Anunciarse en plataformas en línea relevantes para llegar a su público objetivo y atraer su atención hacia su solución. Por ejemplo, anuncios en Google, banners en páginas referentes al sector, anuncios en periódicos online, que influencers hablen de la empresa dando recomendaciones, etc.

Referral Marketing

Utilizar las recomendaciones de sus clientes actuales y satisfechos para atraer a nuevos clientes potenciales. Aquí hablamos sobretodo de las fichas de Google o GMB, como sabemos todo el mundo busca opiniones de casi todo, tener una ficha en Google con una buena puntuación es clave para contactar con mas clientes.

Cold Calling

Hacer llamadas telefónicas a prospectos para presentar su solución y establecer una relación. Ahora bien seamos sinceros, esto no funciona, lo pongo aquí como método porque se debe dejar claro que llamar por teléfono a los posibles clientes es una técnica que caducó hace años pero aun se sigue haciendo, por este motivo muchas personas ya no tienen teléfono fijo en su casa, éste método de prospección lo único que hace es molestar al posible cliente.

Content Marketing

Crear y compartir contenido valioso relacionado con su solución para atraer a posibles clientes y demostrar su conocimiento y experiencia en el tema. Por ejemplo, una empresa de soluciones de software para empresas puede crear un blog en el que publique artículos sobre temas relevantes para su público objetivo, como cómo mejorar la eficiencia de los procesos empresariales. Esto atrae a posibles clientes potenciales y les demuestra su conocimiento y experiencia en el tema.

Eventos y Demostraciones

Participar en eventos y demostraciones para presentar su solución y atraer a posibles clientes potenciales, pongamos un ejemplo, Una empresa de soluciones de seguridad de la información puede participar en una conferencia de seguridad de la información y llevar a cabo una demostración de su solución. Esto le permite presentar su solución a un público interesado y conectar con posibles clientes potenciales… Por ejemplo YouTube, es la plataforma preferida para ver vídeos que duren mas de 2 minutos, por lo cual hacer un vídeo demostrando las ventajas del producto o servicio es uno de los métodos de prospección mas eficientes que existe.

¡Phew! Eso fue una montaña rusa de información sobre prospección de ventas. Pero aquí estamos, al final del viaje, con todos los conocimientos necesarios para convertirnos en expertos en prospección de ventas.

En resumen, la prospección de ventas es la búsqueda y identificación de posibles clientes potenciales. Hay muchas técnicas que podemos utilizar para hacer prospección de ventas, desde el uso de las redes sociales hasta la participación en ferias y eventos. Cada técnica tiene sus fortalezas y debilidades, por lo que es importante encontrar la que mejor se adapte a nuestras necesidades y objetivos.