Antes de comenzar a ver como hacer una venta telefónica y que no nos cuelguen a los 5 segundos de responder, vamos a indicar cuando realmente se debería hacer este tipo de ventas ya que en algunas situaciones es completamente desaconsejable, veamos en que situaciones sí debemos hacer este tipo de ventas:
- A un cliente habitual, cuando tienes un nuevo producto o servicio que quieres promocionar.
- Para hacer un seguimiento a clientes potenciales que han demostrado interés en tus productos o servicios, ofreciendo algún tipo de plus o añadido.
- Ofrecer algún tipo de promoción por tiempo limitado si compran un producto.
- Cuando existe una edición limitada de un producto.
- Si existe algún cliente descontento y queremos que vuelva ofreciéndole un descuento.
¿Cómo hacer una venta telefónica?
Para hacer una venta telefónica no podemos ir sin nada preparado, debemos tener un guión y saber que decir en cada momento veamos como hacer un venta telefónica estándar de cualquier producto o servicio:
Preparación
Antes de hacer una llamada de venta, investiga sobre la empresa o el cliente al que vas a llamar, esto te dará un plus de como abordar a dicho cliente. Por ejemplo si estamos vendiendo marketing digital y detectamos que el cliente está en la página dos de Google podremos ofrecer los servicios para posicionarlo en primera página.
Saluda al cliente
Cuando hagas la llamada, comienza por saludar al cliente con un tono amigable y positivo. Pregúntale cómo está y escucha su respuesta. La idea es que empiece a interactuar lo antes posible, cuando te diga su nombre repítelo para generar confianza, aquí tienes un artículo relacionado de como abordar a un cliente.
Estamos ayudando a resolver
Aquí todo manual te indica que el siguiente paso es presentar tu empresa o producto y tiene lógica, pero estamos dando a entender que queremos vender algo y el siguiente paso es que te van colgar el teléfono, en cambio si indicas una frase como «estamos ayudando a resolver un problema que afecta a…», llamará mas la atención del cliente y es mas probable que se mantenga en la conversación.
Escucha
Una vez generado un problema que tenemos que resolver aunque el cliente no supiera que lo tiene (esto ya dependerá de lo que estemos vendiendo) debemos escuchar al cliente cuales son sus quejas o problemas con respecto al tema y seguir sacando información.
Conecta
Si has llegado hasta aquí sin que el cliente cuelgue es buena señal, le está interesando lo que le estás ofreciendo, pero ahora necesita una razón para comprarnos y no hay mejor razón que conectar con el cliente, esto lo podemos hacer gracias a la información que hemos sacado anteriormente o de alguna que hayamos cogido al vuelo como por ejemplo si sabemos que tiene hijos preguntarle por ellos e indicarle que nosotros también tenemos de edades similares. La idea es crear esa conexión te dejo un par de enlaces relacionados:
Tu tienes la solución al problema
Ofrece soluciones personalizadas que se ajusten a las necesidades y deseos del cliente. Hazle saber por qué tu producto es la mejor opción para él por el motivo… siempre da un motivo contundente y que el cliente entienda que lo necesita. Aquí debemos sacar nuestras técnicas de persuasión.
Cierre la venta
Haz una oferta clara y específica. Pregunta al cliente si está interesado en comprar el producto o programar una cita para una demostración. Cuidado que esta es la parte mas complicada de como hacer una venta telefónica exitosa, que el cliente saque la tarjeta y nos pague. Debes tener una buena estrategia de cierre de ventas.
Despedida
Da las gracias al cliente por su tiempo y cierra la llamada con un tono amigable y agradecido. Nunca dejes la venta en el cierre, es posible aunque difícil, que se echen para atrás.