Aquí debemos tener claro que no es lo mismo como vender un producto como por ejemplo sería un móvil a como vender un libro, tenemos claro que son productos distintos y por tanto tendrán formas distintas de venderse, o quizás no tanto, empecemos con el artículo de como vender un producto.
¿Qué hay que hacer para vender un producto?
Vender es un arte y cada día que pasa los vendedores tienen que subir su nivel de artista para adaptarse a la sociedad, sabemos que no tiene nada que ver como se vendía hace 30 años con las ventas actuales, antes de comenzar partimos que vender un producto es algo muy genérico, cada producto tiene sus cualidades, sus enfoques, cubre ciertas necesidades, etc. por lo cual he querido hacer este artículo lo mas generalista posible para poder adaptarse a cualquier venta de producto. Tanto si vendes tus propios productos como si trabajas por cuenta ajena, este artículo te interesa.
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Olvídate de vender
Es curioso que en un artículo que te explique como vender un producto, el primer punto te diga que te olvides de vender, te lo explico, como dijimos los tiempos cambian, alguien que solo va a vender o desesperado por conseguir una venta o cosas similares es algo que suele repeler al cliente. El cliente cuando sabe que le quieren vender algo se suele cerrar en banda.
¿Quién es tu cliente?
Antes de saber vender un producto debes saber quien es tu cliente, por lo tanto debemos realizar un trabajo de investigación previo para saber como enfocar el producto hacia las necesidades del cliente. No puedes vender si no sabes lo que quiere el cliente. Así que empieza por preguntarte: ¿Qué necesitan? ¿Qué problema tienen? ¿Cómo puede resolverlo mi producto?
Conviértete en un experto
Está comprobado que las personas suelen escuchar a las personas que conocen a fondo un tema y no suelen cuestionarlas, esto también se puede traducir como la autoridad en un mercado. Pongamos un ejemplo de esto, no se si te has dado cuenta de que todo vendedor ( y no con esto me refiero a que venda un producto, puede ser un servicio como un doctor) tiene sus diplomas en la pared, esto hace que la persona que entra se sienta confiado de lo que el vendedor le está diciendo.
Habla menos Escucha
Te puedo asegurar que se cierran mas ventas cuando el cliente habla mas que el vendedor, te lo explico, el ser humano requiere de atención y si se siente escuchado se sentirá cómodo y receptivo con el vendedor, es importante que mientras el hable tu tienes que estar atento a lo que te diga para asentir con la cabeza cuando sea conveniente, no apartes tus ojos de los suyos a no ser que se sienta incómodo y siempre intenta sonreír, esto también da confianza ya que transmite seguridad de tenerlo todo controlado.
El cliente debe sentir que gana
Piensa que cuando el cliente va a comprar algo está pensando en que va a perder dinero y no en los beneficios que va a obtener con tu producto, esto es lo que debes hacerle ver siempre, vendas un producto o un servicio, debes decirle al cliente lo que va a ganar, un ejemplo si tenemos una agencia de viajes, en vez de intentar vender un viaje con servicios lujosos o excursiones extras, etc. debemos vender de una manera que el cliente sepa que está ganando algo, por ejemplo «revive tu luna de miel», «haz el viaje de tu vida», «vuelve a sentir la emoción de algo nuevo», etc.
Preguntas abiertas
Cuando nos toque un cliente que hable poco, podemos incitarlo con las preguntas abiertas para que se explaye todo lo que pueda, aquí nos daremos cuenta de las necesidades o preferencias del cliente para poder enfocar la venta por ese camino.
Efecto dominó
Esta táctica se suele usarse para momento complicados en la venta (vamos cuando el cliente tiene dudas), para utilizar esto debes hacer entender al cliente que todo el mundo compra tu producto, bien «con una llamada repentina para el cierre de una compra», bien con una carpeta encima de tu mesa con «las ventas del mes», o indicando que solo quedan 5 productos con esa oferta de los 100 que han traído.
El cliente entiende que si la gente lo compra, no pueden estar equivocados y caen como si fuera un dominó.
Fideliza al cliente
Me atrevo a decir que este es el punto mas importante, aunque no te compre en este momento, quizás mas que como vender un producto, este artículo debería llamarse como fidelizar un cliente ya que gracias a las redes sociales el cliente puede hacer publicidad de tu producto.
Para realizar esta fidelización debemos hacer un seguimiento al cliente, llamarlo después de la compra para preguntarle por su experiencia, obtener feedback con el cliente te hará vender mucho mas tus productos. Una buena idea para volver a contactar en un futuro es coger sus datos personales como la fecha de su cumpleaños para felicitarlo y ofrecerle algún descuento.
Las plataformas
Sea el producto que sea hay una plataforma que puedes utilizar para venderlo, sabemos que es fundamental estar en los móviles de los clientes, piénsalo así, estás en el bolsillo del cliente los 7 días de la semana las 24 horas, Instagram, Facebook, Vinted, etc.
Un ejemplo de como vender a un cliente
El mejor ejemplo de todo lo expuesto en este artículo de como vender un producto es Apple, me quito el sombrero ante el Sr. Steve Jobs (DP) el junto a otros dos fundadores crearon una empresa que contra todo pronóstico salió adelante, creando un público exclusivo y fiel que hasta hacen colas en tiempos de crisis para comprarse el último IPhone.